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기대이론은 ‘열심히 하면 된다’가 아니라 ‘열심히 하면 성과가 나고, 그 성과가 보상으로 이어지며, 그 보상이 나에게 정말 중요할 때 사람은 움직인다’는 이론이다
기대이론은 동기부여를 아주 현실적으로 설명한다. 사람은 무작정 노력하지 않는다. 먼저 ‘내가 노력하면 진짜 성과가 날까’를 생각한다. 그다음에는 ‘성과가 나면 정말 보상을 받을까’를 생각한다. 마지막으로는 ‘그 보상이 나에게 정말 가치가 있을까’를 따진다. 이 세 가지가 모두 맞아떨어질 때 비로소 동기부여가 강하게 생긴다. 이것이 브룸의 기대이론이다.
기대이론의 핵심은 사람을 ‘생각하는 존재’로 본다는 점에 있다. 즉, 사람은 감정만으로 움직이지 않고, 머릿속에서 계산을 한다. 그래서 기대이론은 동기부여를 ‘욕구가 있느냐 없느냐’보다 ‘어떤 과정을 거쳐 마음이 생기느냐’로 설명하는 과정이론에 들어간다.
첫째, 기대감(expectancy)은 ‘내가 노력하면 목표를 이룰 수 있을까’에 대한 믿음이다. 쉽게 말하면 ‘하면 되나?’를 뜻한다. 예를 들어 어떤 학생이 시험공부를 하려고 할 때, ‘내가 오늘 5시간 공부하면 점수가 오를 거야’라고 믿으면 기대감이 높은 것이다. 반대로 ‘아무리 해도 나는 안 돼’라고 생각하면 기대감이 낮다. 즉, 기대감은 노력과 성과가 연결된다고 믿는 정도다.
둘째, 수단성(instrumentality)은 ‘성과를 내면 진짜 보상을 받을까’에 대한 믿음이다. 쉽게 말하면 ‘잘하면 진짜 보상 주나?’를 뜻한다. 예를 들어 회사에서 ‘실적이 좋으면 성과급을 준다’고 말했는데 실제로도 그렇게 운영되면 수단성이 높다. 반대로 성과를 내도 보상이 엉뚱한 사람에게 가거나, 약속한 보상이 주어지지 않으면 수단성은 낮아진다. 즉, 수단성은 성과와 보상이 연결되는가의 문제다.
셋째, 유의성(valence)은 ‘그 보상이 나에게 얼마나 가치 있는가’를 뜻한다. 쉽게 말하면 ‘그 보상이 내가 진짜 원하는 건가?’를 의미한다. 어떤 사람은 돈을 가장 중요하게 생각하고, 어떤 사람은 승진을 원하고, 어떤 사람은 휴가나 복지, 워라밸을 더 중요하게 여긴다. 따라서 같은 보상이라도 사람마다 유의성은 달라진다. 예를 들어 누군가에게는 성과급이 매우 매력적이지만, 다른 사람에게는 재택근무나 원하는 부서 이동이 더 큰 보상일 수 있다.
이 세 가지를 하나의 흐름으로 보면 더 쉽게 이해된다. 노력은 성과로 이어져야 하고, 성과는 보상으로 이어져야 하며, 그 보상은 개인 목표와 맞아야 한다. 즉, ‘노력 → 성과 → 보상 → 개인적 만족’의 흐름이 기대이론의 뼈대다.
이 이론이 특히 중요한 이유는 동기부여의 강도를 곱셈으로 본다는 점이다. 동기부여의 강도는 다음처럼 표현한다.
Motivation = E × I × V
여기서 E는 기대감, I는 수단성, V는 유의성이다. 곱셈이라는 말은 아주 중요하다. 셋 중 하나라도 0에 가까우면 전체 동기부여도 거의 0이 된다는 뜻이기 때문이다.
예를 들어보자. 어떤 사람이 ‘열심히 하면 성과는 낼 수 있다’고 믿는다. 이것은 기대감이 높은 상태다. 그런데 ‘성과를 내도 회사가 보상을 안 줄 것 같다’고 생각하면 수단성이 낮다. 그러면 전체 동기부여는 약해진다. 반대로 ‘성과를 내면 보상은 받는다’고 믿어도, 그 보상이 자신에게 전혀 매력적이지 않으면 유의성이 낮아져 역시 동기부여가 약해진다. 결국 사람을 움직이게 하려면 세 고리가 모두 살아 있어야 한다.
조직경영에 주는 의의도 바로 여기서 나온다. 기대이론은 관리자가 사람들에게 무조건 ‘열심히 하라’고 말하는 것으로는 부족하다는 점을 보여준다. 먼저 기대감을 높이려면 교육, 훈련, 직무 재배치, 명확한 업무 지시가 필요하다. 직원이 ‘아, 내가 하면 해낼 수 있겠다’고 느껴야 하기 때문이다. 능력에 맞는 자리 배치도 중요하다. 너무 어려운 일을 맡기면 기대감이 꺾인다.
수단성을 높이려면 성과와 보상이 분명히 연결되어야 한다. 성과급 제도, 공정한 평가, 약속된 보상의 실제 지급이 중요하다. 직원이 ‘잘하면 진짜 보상받는다’고 믿어야 한다. 평가가 불공정하거나 성과와 보상이 따로 놀면 수단성은 무너진다.
유의성을 높이려면 보상이 개인에게 맞아야 한다. 그래서 선택적 복리후생 제도, 즉 카페테리아식 복리후생이 의미가 있다. 사람마다 원하는 것이 다르므로, 보상을 여러 형태로 제시해 스스로 고르게 하면 유의성이 커진다. 누군가는 현금을 원하고, 누군가는 휴가를 원하고, 누군가는 자기계발 지원을 원한다. 같은 보상이라도 개인에게 의미 있어야 동기부여가 생긴다.
결국 기대이론은 사람의 마음을 아주 현실적으로 설명한다. 사람은 단순히 보상이 크다고 움직이지 않는다. ‘내가 할 수 있다’는 믿음, ‘하면 보상을 받는다’는 믿음, ‘그 보상이 나에게 중요하다’는 가치 판단이 함께 있어야 움직인다. 그래서 기대이론의 핵심 문장은 이렇게 정리할 수 있다. 사람은 ‘노력하면 된다, 되면 받는다, 받은 것이 원하던 것이다’라고 느낄 때 가장 강하게 동기부여된다.
암기팁은 아주 간단하다. 기대감은 ‘하면 되나’, 수단성은 ‘되면 주나’, 유의성은 ‘주는 게 내게 좋나’로 외우면 된다. 그리고 전체 흐름은 ‘하면 되나 → 되면 주나 → 주는 게 좋나’로 잡으면 기대이론이 한 번에 정리된다.